행동 경제학을 바탕으로 한 마케팅 전략은 사람들의 심리 상태와 마음을 분석한 것을 바탕으로 특정 행동과 선택을 유도하는 방법을 연구하는 학문입니다. 경제학과 심리학이 결합된 학문으로, 많은 마케팅 전략들이 이를 바탕으로 개발되고 있습니다.
행동 경제학의 이론 중 가장 대표적인 것은 '제한된 합리성'입니다.
이 이론에 따르면, 인간은 완벽한 해결책을 마련하기보다는 만족할 만한 대안을 마련해서 어느 정도 만족하는 것을 해결책으로 내립니다. 다른 이론으로는 '소유 효과'가 있습니다. 같은 물건일 지라도 내가 소유하고 있으면 그 물건의 가치가 더욱 높다고 인식하는 경향이 있습니다.
이러한 이론들을 활용하여 소비자의 합리적이지 않은 행동을 이해하고 이를 바탕으로 소비자의 구매를 촉진하는 전략을 개발할 수 있습니다. 예를 들어, 사람들의 소유효과와 손실회피 성향, 현상 유지 편향을 이용한 마케팅이 주목받고 있습니다.
행동경제학을 이용한 마케팅 전략을 고려할 때는, 해당 문화를 깊이 이해하는 것이 중요합니다.
이를 통해 소비자의 호기심을 자극하고 긍정적인 반응을 유도할 수 있습니다.
행동 경제학이 우선적으로 고려되기 시작한 것은 1970년대로, 허버트 사이먼이 '제한된 합리성'을 제시한 것이 시작이었습니다. 그는 이에 대한 연구로 1978년 노벨 경제학상을 수상하였습니다. 이후로도 다수의 학자들이 행동 경제학에 대한 연구를 이어가게 되었고, 이는 결국 마케팅 전략에도 큰 영향을 주게 되었습니다.
대니얼 카너먼, 버논 스미스, 리처드 탈러 등의 학자들이 이 분야의 연구를 이어가면서 행동 경제학은 점차 발전해왔습니다. 특히 카너먼과 탈러의 연구는 소비자 행동에 대한 이해를 바탕으로 한 효과적인 마케팅 전략을 제시하는 데 크게 기여하였습니다.
그리고 이러한 학문적 발전은 기업들이 소비자의 행동을 이해하고 이에 대응하는 데 중요한 역할을 하게 되었습니다. 실제로, 최근에는 신경마케팅과 행동 경제학을 결합하여 소비자의 결정 과정을 더욱 세밀하게 이해하려는 시도가 이루어지고 있습니다. 이를 바탕으로 맞춤형 마케팅 전략을 개발하고, 이를 통해 소비자와의 간극을 줄이려는 노력이 계속되고 있습니다.
아울러, 고객의 행동을 분석하고 이에 맞춘 마케팅 전략을 적용하기 위해 데이터 분석을 통한 A/B테스팅 등도 활용하고 있습니다. 이런 가운데 다음 단계로는 직관적으로, 상세하게 고객의 반응을 파악하고 이에 따른 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요하게 여겨지고 있습니다. 이후, 행동 경제학을 이용한 마케팅은 소비자의 주관적 판단과 감정까지 고려하면서 공감과 차별화를 강조하는 방향으로 발전해왔습니다.
행동 경제학을 이용한 마케팅 전략에서 소비자의 주관적 판단과 감정을 고려하는 방법으로는 여러 가지가 있습니다.
예를 들어, 앵커링 효과를 활용하면, 사람들이 처음 받은 정보, 특히 가격 정보에 많이 의존하는 경향이 있다는 것을 이용하는 전략이 있습니다. 이를 활용하면, 높은 가격을 처음에 제시한 후 할인된 가격을 제시하면 소비자는 이를 좋은 거래로 인식하게 됩니다.
또한 행동 경제학의 ‘모든 대안을 고려하기 어렵다’는 인간의 특성도 마케팅 전략에 활용됩니다. 사람들은 대개 제한된 정보와 시간 속에서 판단을 내리게 되는데, 이 점을 이해하고 구조화된 정보를 제공하거나, 사람들이 쉽게 결정할 수 있는 옵션을 제안하는 것이 중요하게 여겨집니다. 이를 통해 소비자의 선택을 유도하는 전략을 세울 수 있습니다.
더불어, 공감과 차별화를 강조하는 행동 마케팅 전략도 중요해져 왔습니다. 마케터는 소비자의 입장에서 문제를 바라보고, 소비자가 필요로 하는 가치를 제공하는 것에 초점을 맞추어야 합니다. 이를 바탕으로 소비자의 감정에 호소하고, 이질적인 경험을 제공하여 소비자의 심리적 만족을 높이는 전략을 사용하게 됩니다.
앵커링 효과를 활용한 마케팅 전략
- "할인 가격"으로의 앵커 설정: 소비자에게 물건의 원래 가격을 보여준 후, 할인된 가격을 보여주는 방식입니다. 처음 보여진 높은 가격(앵커)이 소비자의 판단 기준이 되어 할인된 가격이 상대적으로 저렴하게 느껴지게 하며, 결국 구매를 유도하는 전략입니다.
- "고가의 상품"을 먼저 보여주기: 고가의 상품을 먼저 보여주고, 그 다음에 보여주는 상품이 상대적으로 저렴하게 느껴지도록 하는 전략입니다. 이를 통해 소비자는 두번째 상품을 더 적극적으로 구매하게 될 가능성이 높아집니다.
- "가격 대신 제품의 특징"을 앵커로 설정: 상품이나 서비스의 고유한 특징(예: 편리성, 품질 등)을 강조함으로써 소비자가 그것을 구매하는 기준, 즉 앵커로 설정하게 하는 전략입니다. 이를 통해 소비자는 가격보다 해당 특징에 더 집중하게됩니다.
이 외에도 다양한 방법으로 앵커링 효과를 활용하여 소비자의 의사결정을 유도하는 전략을 세울 수 있습니다. 결국 중요한 것은 소비자가 어떤 정보를 첫 번째로 인식하게 하는지, 그리고 그 정보가 어떻게 소비자의 판단을 이끌어내는지를 이해하는 것입니다.